Вот кто не знает что такое "рыба"... это простой шаблон.Сейчас вот подумал, что уже который день, всё подготовив к встречам с ПП (и разбил процесс назначения встреч на этапы, и составив список фирм, на которые нужно звонить и т.п.), просто сейчас тяну время. Откладываю начало переговоров "на попозже". И так проходит день за днём.
А причина-то в чём? Получается у меня есть ЭГО - я боюсь, что меня назовут тупым дибилом, который непойми чего хочет от ПП, звоня на фирмы. Боюсь этого. Боюсь неизвестности. Мне хочется подготовить четкий алгоритм разговора, с конкретным, беспроигрышным вариантом проведения переговоров. Причем, в душе я понимаю, что это нереально, что нужно начинать с неумения, а потом учиться и улучшать!
Итак. Третий этап разбиваю на две части:
3.1. "Продажа встречи" - разговор с ПП по телефону. Требуется заинтересовать его, настроить на положительные эмоции в отношении меня. Примерный разговор:
- Добрый день. Меня зовут Михаил Холодов. Я начинающий ПП. ПАУЗА - ПП должен отреагировать хоть как-то. Это будет говорить о том, что он осознал мои слова и переключился на меня со своих проблем.
- Скажите, как я могу с Вами встретиться и поговорить? на этом этапе чаще всего возникает естественная реакция ПП - "А с какой целью?".
- Я учусь в институте предпринимательства, и там есть задание знакомства и встречи с владельцами бизнесов. На этой фразе выясняется директор ПП или наёмник (если наемник, то владелец скорее всего учредитель, это пока не мой уровень, поэтому сразу можно прощаться), и, если ПП, то должен включиться стереотип "институт это что-то важное и умное", то есть я ссылаюсь на авторитет. Получается не я "что-то там неясное придумал", а институт дал задание. Это уже интересно. Но, тут уже у ПП включается неуверенность в себе - "А чем я смогу Вам помочь?" либо "А что Вы хотите узнать?". Тут важна уже конкретика и ясность. Но, сначала пробная удочка:
- У меня на встречу заготовлено пять вопросов о бизнесе, ответы на которые я хотел бы услышать от Вас.
Тут же у ПП возникает вопрос - "А нельзя ли ответить на эти вопросы по телефону, чтобы не тратить время?". Здесь можно использовать этакую неуклюжую шутку:
- Ну, по телефону затруднительно обменяться визитками :)
ПП заявляет, что визитки не главное.
- Но визитка это мой отчет о том, что я с Вами все же познакомился. Без неё мне никто не поверит.
Это чистой воды манипуляция (у ПП вызывается чувство вины), однако без этой лжи нельзя не пуститься в конкретные объяснения, зачем мне нужна встреча. Поэтому, если он не соглашается, а настаивает на продолжении разговора по телефону, либо вообще заканчивает разговор - значит бракованный ПП и нужно переходить к другому.
Если же на каком-то из вышеописанных шагов ПП сломался и согласился на встречу:
