Итак, пятибальная система оценки встречи:
Первое дело - визитка ПП. Без неё встреча не считается успешной в любом случае. Можно договорится получить визитку позже, но только по факту получения переговоры могут быть признаны правильными.
Легко, первый уровень.
Теперь вопросы. Полученный четкий и ясный ответ на каждый вопрос +1 балл.
1. История создания бизнеса от ПП.
ПП не отвечают на этот вопрос в двух случаях:
а) ПП не создатель (начинает юлить, что-то мямлить про коммерческую тайну, либо про то, что он не может такое рассказывать, типа это интимная информация и т.п.). Тут уж лучше сразу сворачивать переговоры, иначе дальше придется принимать душ от сомнений и сложностей, которые вам предстоит услышать от него.
б) он начинает говорить, что ничего там особенного не было... и т.п. - ждет похвалы и заинтересованности, чтобы с увлечением рассказывать дальше.
2. Ошибки, которые он совершил в процессе своей деятельности, осознал, и без которых всё было бы гораздо проще;
Вопрос уже посложнее и заставляет задумался. Тут важно не начать подсказывать ПП, что-то говорить, а подождать, пока он сам обдумает и скажет то, что надумал.
3. Пример неудачного бизнеса из опыта ПП. И что нужно было сделать, чтобы этот бизнес вытянуть.
На этот вопрос не будет ответа, если ПП настроен не на "филосовско-дружеский" лад. Т.е. нужно, чтобы он переключился на аналитические размышления. Предыдущие вопросы потихоньку его к этому подводят.
4. Чем Ваш бизнес лучше, чем у конкурентов? Одно основное преимущество.
Вопрос показывает уровень ПП:
а) ПП ни рыба-нимясо - отвечает, что "ничего особенного.. работаем как все..ну..хорошо работаем..";
б) ПП предприниматель - четко и ясно отвечает, и видно, что гордится этим, как своим достижением.
5. Что ему мешает удвоить оборот фирмы вот прямо сейчас или в ближайшее время?
Конечная цель таких переговоров с ПП:
СОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ О 100 НАЧАЛАХ БИЗНЕСА, ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ ОШИБКИ И НАЧАТЬ БИЗНЕС САМОМУ БЕЗ ВСЕХ ЭТИХ ОШИБОК.
То есть в результате начального этапа обучения у Мороза, необходимо для себя собрать 100 визиток, начал бизнеса и ошибок при их начале.
to be conti...
